Como vender imóveis pela internet em meio à crise?

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Como vender imóveis pela internet em meio à crise?

Você sabe vender imóveis pela internet? A pandemia causada pelo novo coronavírus tem mudado os hábitos de consumo no mundo e com o mercado imobiliário não é diferente. O isolamento social é o contexto propulsor de toda essa mudança! A venda de imóveis, que até então ocorria basicamente a partir de visitas físicas às propriedades, tem aderido ao comércio digital e encontrado um novo nicho de mercado muito promissor. A sua construtora já consegue vender imóveis pela internet? Acompanhe o texto, a seguir, e conheça algumas dicas para sua construtora reagir à crise do novo coronavírus.

 

Conheça as necessidades de seus potenciais clientes e entregue o que eles precisam

Para começar a vender pela internet é necessário compreender que a necessidade do cliente é o que move todo o processo de venda online. Dessa forma, é importante especificar quem são as pessoas interessadas nos seus projetos imobiliários e o que elas procuram solucionar em suas vidas a partir dessa compra.

 

Por exemplo: um público mais popular, que está adquirindo a primeira casa, tende a ter mais pressa para fechar o negócio e sair do aluguel. Um público com poder aquisitivo mais elevado, geralmente não tem tanta pressa e precisa ser convencido de que a aquisição realmente vale muito a pena, em termos de investimento.

 

1- Mude para o Inside Sales!

Inside Sales significa vendas realizadas de forma interna e na prática, isso ocorre quando a equipe de vendas passa a trabalhar mais dentro do espaço físico do escritório (ou até em home office), do que ficar desenvolvendo trabalhos externos para prospectar novos clientes e efetivar vendas (como stands em locais públicos).

 

Dessa forma, o custo com as operações de venda diminuem; a experiência do cliente pode ser melhorada (por exemplo, visualizar o vídeo de vários projetos imobiliários no conforto de casa) e o uso de dados, disponíveis na internet, para aumentar e melhorar as vendas. Para vender imóveis pela internet é necessário utilizar a tecnologia como ferramenta estratégica para mapear oportunidades e manter a continuidade de um contato qualificado com cada potencial cliente (lead).

 

2- Invista em equipes de SDR!

SDR (Development Representative) é a denominação do profissional que atua na área de pré-venda da construtora. São profissionais com a função de aumentar a taxa de leads qualificados para o setor de vendas. Desenvolvem um trabalho detalhado de identificação das personas (traçar o perfil real e mapear as demandas dos leads), impactando positivamente, os setores de prospecção de novos clientes, marketing de atração e vendas, potencializando o trabalho dessas áreas. Tem sido cada vez mais comum o emprego desses profissionais e em tempos de isolamento social, essa atividade pode fazer a diferença para que seu negócio tenha sucesso ao vender imóveis pela internet.

 

3- Retome o contato com sua lista de Lost!

A lista de lost é a lista de potenciais clientes que entraram em contato com a sua construtora, anteriormente (entre 6 e 12 meses atrás) e por algum motivo (é necessário identificar esse motivo!) não realizaram a compra do imóvel. É comum alguns leads não fecharem a compra devido ao preço ou por apresentarem um interesse, de compra, futuro. Identifique quem são esses leads e retome a conversa, mostrando que a sua corretora tem interesse em os auxiliar com o enfrentamento da pandemia, facilitando o processo de compra. Para vender imóveis pela internet é necessário solucionar as dores do cliente!

 

Mapeie os imóveis que podem entrar em promoção e inove a sua estratégia de vendas para que a sua empresa supere os desafios da pandemia também! Veja a dica, da Like Melon, para retomar a conversa:

 

“Olá lead (diga o nome da pessoa), tudo bem? Estou te ligando, pois nos falamos em XX/XX/XX (especifique a data para ativar a memória do lead) e na época você estava buscando um apartamento. Não avançamos pelo motivo preço. Pois bem, estou te ligando para fazer uma nova oferta, adequamos nossos escopo e preço para ajudar as pessoas neste momento de pandemia. Você tem interesse em retomar o bate papo?”

 

Não tenha medo de entrar em contato com seus leads! Preferencialmente, ligue e descubra se eles ainda têm o interesse de realizar a compra e identifique o que facilitaria para que esse processo fosse concluído. Essa é uma excelente ação para o SDR: saia na frente da concorrência para vender imóveis pela internet!

 

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4- Invista em marketing de conteúdo

Para vender imóveis pela internet é importante começar a investir em marketing digital e/ou rever esses investimentos para melhor enfrentar o isolamento social. Ações de curto prazo são as mais indicadas para as construtoras que estão começando agora.

 

É necessário conhecer as etapas da jornada de compra do consumidor, a qual é dividida em três fases: 1- Conhecimento; 2- Consideração; 3- Decisão. O conteúdo produzido para alimentar os leads, nessas diversas fases, deve ser específico para o momento de compra.

 

Invista no Google hoje mesmo e inicie a compra de palavras-chave! Com a pandemia, a forma que seus leads têm para encontrar os seus imóveis é por meio de pesquisa em sites de busca, sendo o principal o Google. Esteja atendo ao fato de que grande parte do comércio imobiliário está sendo desenvolvido em home office e a concorrência tende a aumentar. Escolha muito bem as palavras-chave (inclusive as de cauda longa) de seus textos, imagens, e links para facilitar o acesso aos seus conteúdos. Estabeleça parceria com sites que são referência para vender imóveis pela internet, como o Zap Imóveis.

 

Reveja suas campanhas e planejamentos de forma a prestigiar ações que convertem, leads em clientes, em um curto período de tempo. Mantenha sua base, de leads qualificados, crescendo pois são esses leads que poderão ser convertidos, assim que essa crise sanitária passar, além de gerar novas oportunidades atuais para o setor de vendas. Por exemplo, crie uma Landing Page com simulação gratuita para a compra do primeiro apartamento e estimule o desejo de compra!

 

Realize eventos online, como lives, webinars e até mesmo feiras online. Compartilhe o seu conhecimento com seu público (em suas redes sociais e Blog), dando dicas de financiamento, utilização do FGTS, ensine a usar o passo a passo online do seu site e mostre que a sua marca auxilia os seus leads a realizar o grande sonho de adquirir um imóvel próprio.

 

5- Digitalize todo o seu processo de venda!

Para vender imóveis pela internet é necessário que todo o seu processo de venda esteja digitalizado! O uso da tecnologia tem reduzido significativamente o tempo para aquisição dos imóveis o que também conta como ponto positivo para o consumidor.

 

O cliente pode seguir o seguinte passa a passo, no seu site: 1- escolha do imóvel; 2- Simulação de financiamento (disponibilize contato via chat e whatsapp); 3- Envio da documentação, de forma digital; 4- Análise de crédito online; 5- Crédito aprovado, inicia-se a fase de negociação do pagamento/financiamento; 6- Envio de contrato para assinatura eletrônica; 7- Contrato assinado e sonho da casa própria realizado!

 

Os cartórios também já se adaptaram à fase digital. O Conselho Nacional de Justiça, por meio do provimento 94, passou a reconhecer os documentos digitais da mesma forma que reconhece os documentos físicos, e dessa forma os digitais passaram a ser aceitos para registro de imóveis. Assim, o processo para vender imóveis pela internet torna-se muito menos burocrático e mais rápido (reduzindo o tempo médio de 20 dias para 01 dia), quando comparado ao processo físico. Entre em contato com a Like Melon e descubra a melhor maneira para realizar suas vendas online!

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