Inside Sales: 5 coisas que aprendemos com a maior pesquisa do Brasil

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o que é inside sales

Inside Sales: 5 coisas que aprendemos com a maior pesquisa do Brasil

A sua empresa sabe o que é Inside Sales? Como está a estrutura das operações de venda do seu negócio? Em uma sociedade cada vez mais digital, com maior facilidade de acesso e tratamento de dados, o marketing e os processos de venda estão evoluindo muito rápido, acompanhando o desenvolvimento tecnológico e as mudanças comportamentais dos consumidores, seja seu negócio B2B (business-to-business, empresas que realizam negócios com outras empresas) ou B2C (business-to-consumer, empresas que realizam negócios com pessoa física).

 

Um dos grandes dilemas empresariais gira em torno da diminuição de custos com a obtenção de novos clientes, independentemente do tipo do seu negócio: físico, digital, omnichannel, B2B ou B2C. A prospecção de novos clientes pode envolver gastos com viagens, jantares, hospedagens, disponibilização de smartphones e notebooks para os vendedores realizarem visitas externas. O tempo perdido com deslocamento também é um fator a ser analisado, principalmente nas grandes cidades.

 

O Inside Sales surge como uma boa solução para a diminuir gastos desnecessários com prospecção, além de aumentar a produtividade de toda a equipe de vendas. A empresa Meetime divulgou um estudo sobre a realidade brasileira, a partir do Inside Sales, tendo como referência o ano de 2019. A Meetime realiza esse estudo há quatro anos, o que possibilita uma comparação dos dados ao longo do tempo, além de permitir que você compare sua operação comercial com a das empresas que mais se destacam no país.

 

Acompanhe o texto, a seguir, e descubra o que esse estudo de mercado tem a acrescentar ao seu negócio!

 

 

O que é Inside Sales?

Insade Sales é traduzido como vendas internas, sendo um tipo de estrutura empresarial de vendas que ocorre com os vendedores prospectando novos clientes e fechando negócios dentro do espaço físico da empresa, sem a necessidade de atividades externas.

 

O Inside Sales tem como objetivos: diminuir os custos com a operação de venda, melhorar a experiência do cliente e tratar dados de forma a auxiliar o crescimento da equipe de vendas. A comunicação com os clientes e prospects (potenciais clientes) é estabelecida por meio de e-mails, telefonemas, vídeoconferências, redes sociais, aplicativos de mensagens instantâneas. A tecnologia é utilizada de forma estratégica para acompanhar oportunidades de venda e manter a continuidade de um discurso adequado para cada clientes. É importante notar que o Inside Sales apresenta um conceito oposto ao do telemarketing, uma vez que este apresenta uma abordagem padronizada monótona, sem personalização, além de muitas vezes agressiva e inconveniente.

 

O Inside Sales tem se tornado um sistema de vendas cada vez mais popular entre as empresas brasileiras, pois é totalmente adaptável às necessidades empresariais, podendo ser empregado por pequena, médias ou grandes instituições, para o tratamento de leads de forma inbound (prospecção passiva, com o cliente sendo atraído até a empresa), outbound (prospecção ativa, com a empresa indo até o cliente) ou mista.

 

São benefícios gerados pelo Inside Sales: aumento da margem de lucro; aumento da quantidade de oportunidades abordadas; previsibilidade do funil de vendas; aumento da produtividade da equipe de vendas; maior facilidade para tratar dados e preencher o CRM (softwares voltados para a gestão de relacionamento com o cliente); melhor acompanhamento das métricas envolvidas nas diversas operações e aumento da geração de novas oportunidades de venda. O Inside Sales é composto pelas seguintes etapas de desenvolvimento: prospecção, abordagem, envio de oportunidades para o CRM e fechamento de venda.

 

Conheça a Meetime: Inside Sales Benchmark Brasil 2020

A Meetime é uma empresa brasileira que produz softwares para profissionais de Inside Sales (trabalham com vendas remotas), além de conteúdos de alta relevância sobre esse tema. Caso você ainda não conheça o trabalho dessa empresa, vale a pena acompanhar.

 

O Inside Sales Benchmark Brasil é o maior e mais completo estudo sobre Inside Sales, no Brasil, estando atualmente em sua quarta edição. Esse estudo é desenvolvido pela Meetime e disponibiliza informações valiosas para todos os setores que atuam com Inside Sales. Veja, a seguir, uma breve análise dos cinco tópicos apresentados por essa pesquisa!

 

 

1- Qual é o tempo médio que sua equipe de vendas tem utilizado para retornar uma solicitação de contato?

A pesquisa mostra que 61% das empresas abordadas levam até uma hora para abordar um lead obtido por meio de inbound marketing. A rapidez dessa abordagem é decisiva para o aumento das taxas de conversão diante das oportunidades de venda. Em relação às tentativas de contato com leads, antes de desistir da abordagem, a média nacional é de 6 tentativas (sendo que 32% das empresas participantes realizam apenas 4 tentativas), enquanto a média da Meetime é de 8 tentativas.

 

É importante notar que apenas 85% dos leads são conquistados até a sexta tentativa de contato e com isso, fica nítido que além de desistirem rápido dos leads, a maioria das empresas brasileiras também demora muito (mais de 10 minutos) para iniciar esse contato.

 

 

2- Qual a importância de um SDR para as etapas operacionais do Inside Sales?

O SDR (Development Representative – profissional que atua na pré-venda, com a qualificação e abordagem dos leads) é um profissional que não está presente em todas as vendas (é indicado que participem de processos de venda com um ticket médio elevado), mas tem um papel significativo quanto ao aumento das taxas de contato. Entre as edições de 2020 e 2019, dessa pesquisa, houve um crescimento de 12% entre as empresas que declararam trabalhar com pré-venda, o que mostra que os empresários estão ficando mais atentos aos impactos positivos gerados pelos SDRs.

 

 

3- Qual é o CRM mais utilizado?

A longo dos quatro anos de pesquisa, o Pipedrive é o software de CRM mais utilizado pelas empresas de Inside Sales, no Brasil. O que causa estranheza é que 11% das empresas entrevistadas declararam não utilizar CRM, sendo que ter um software para gestão de relacionamento com o cliente é essencial para oferecer uma venda mais personalizada, consultiva, com foco no cliente e vendedores motivados. Esse índice melhorou 5%, em comparação com a pesquisa do ano passado, mas mesmo assim ainda está alto.

 

A tendência é que com o amadurecimento do mercado, as empresas compreendam melhor a necessidade de análise de dados para potencializar sua operação de Inside Sales.

 

 

4- Quantos dias dura, em média, um clico de vendas da sua empresa?

O ciclo de vendas médio, entre as empresas brasileiras, é de 48 dias, podendo variar de acordo com o valor do ticket médio da venda. Vendas com ticket médio mais elevado podem demorar até 119 dias para serem fechadas, o que é bem previsível já que tendem a envolver maiores riscos financeiros para o cliente. Vendas com ticket médio de até R$1.000,00 apresentam ciclo de venda de 31 dias, comprovando que o fechamento exige paciência e disposição por parte da equipe de vendas.

 

 

5- Boas reuniões online impactam a taxa de fechamento de oportunidades

A taxa de fechamento de oportunidades, com a conquista dos clientes, foi de 44% ao longo de 2019, entre as empresas com melhor desempenho e aquela com pior desempenho apresentaram taxa de 05%. Em relação ao alcance de metas, por parte dos vendedores, as empresas com melhor desempenho tiveram 91% dos seus vendedores alcançando a metas estabelecidas, em contrapartida de 10% das empresas com pior índice. Em termos de alcance de metas de venda por parte das empresas, as mais bem sucedidas alcançaram suas metas ao longo dos doze meses do ano, enquanto que 10% alcançou sua meta apenas durante um mês. Para ter acesso ao estudo completo, na íntegra, acesse o Inside Sales Benchmark Brasil 2020.

 

 

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