Como fazer qualificação de lead?

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Como fazer qualificação de lead?

O Inbound Marketing é a metodologia que vem guiando a atuação corporativa nos meios digitais. Estamos na era da comunicação, da troca de informações e da busca digital por conteúdos relevantes que auxiliem na resolução de demandas diversas. Um grande desafio empresarial, que muitos gestores estão enfrentando, é a busca por mecanismos de qualificação de lead.

Arquitetos e/ou Designers empreendedores, muitas vezes não estão familiarizados com os termos técnicos do Inbound Marketing, mas é consenso que todo escritório de arquitetura precisa encontrar seus clientes, seus bons clientes, em ambientes digitais. Mas por que nos ambientes digitais e não no escritório físico, por exemplo? Como saber qual desses visitantes, das minhas redes sociais, é um cliente em potencial, realmente interessado ou pelo menos disposto a conhecer meus produtos/serviços? Como gerir esse processo de transformação do visitante em cliente e agir de forma a aumentar meu faturamento?

Esses questionamentos são respondidos a partir do planejamento de qualificação de lead. Acompanhe o texto, a seguir, e descubra promover o crescimento dos seus negócios!

 

 

Visão geral da metodologia Inbound Marketing

O Inbound Marketing se desenvolve a partir da construção de um relacionamento com o seu cliente, sendo que este não chega até a sua empresa, por meio das mídias digitais, pronto para fechar uma venda. Esse é o grande desafio dessa metodologia: educar, nutrir o seu lead (sua audiência que se encontra em momento de transição entre a fase de conversão e fechamento) para que ele esteja apto a ser seu cliente, além de se tornar um consumidor fiel da sua marca. Todo esse processo é possível a partir de muito planejamento e análise de dados qualitativos e quantitativos. Antes de nos aprofundarmos na qualificação de lead, é necessário lembrar as etapas do ciclo de vida do Inbound Marketing:

 

  1. Atração: Sua audiência chega às suas redes sociais, deixando de ser estranhos e passando a ser visitantes. Essa evolução no relacionamento ocorre por meio de publicações de Blog, busca de palavras-chave em sites de pesquisa e publicações em redes sociais. Nessa fase, sua empresa tem contato com curiosos pelo seu conteúdo; pessoas que precisam do seu serviço mais ainda não sabem disso; clientes em potencial. Mas como saber quem é quem? Nessa etapa, a equipe de Marketing deve atuar.
  2. Conversão: Sua audiência deixa de ser visitante e passa a ser lead qualificado para marketing, um tipo de audiência que se interessa pelas informações que você divulga e quer ser alimentada pelos seus conteúdos (sua marca conseguiu construir autoridade junto a esse público). Nessa fase são utilizados formulários para coleta de dados (e-mail, profissão, idade); Landing Pages e Calls to action (hiperlinks que convidam seus leads a conhecerem mais conteúdos relevantes). Mas como saber qual conteúdo oferecer, como e quando oferecer? A nutrição dos meus leads deve ocorrer de forma personalizada ou massiva? Quem são esses meus leads? Nessa etapa, a equipe de Marketing deve atuar.
  3. Fechamento: Sua audiência deixa de ser lead qualificado para marketing e passa a ser lead qualificado para venda (consumidor). Nessa fase, o lead está pronto para adquirir seu produto/serviço, por livre e espontânea vontade. Sua equipe de vendas deve estar disponível e treinada (de acordo com o trabalho desenvolvido pelo marketing) para atender esses clientes ansiosos pela sua marca. Nessa etapa, a equipe de vendas deve atuar.
  4. Encantamento: O seu cliente fica satisfeito e encantado com sua qualidade, mantendo-se fiel como consumidor e também fazendo boas recomendações.

 

Equipes de marketing e vendas fazem parte de um mesmo time. Assim, ambas devem estar alinhadas com os mesmos parâmetros de qualificação de lead, para manter a coerência das abordagens e efetivar uma boa performance de resultados.

 

Lead Scoring: Aumente suas vendas com a qualificação de lead

Para desenvolver o seu planejamento de qualificação de leads é necessário que você conheça bem suas personas (tipificação qualitativa e quantitativa dos seus potenciais clientes) e o seu plano de negócio. Você já sabe que qualificar seus leads é importante para que eles estejam aptos a ser tornar clientes.

O Lead Scoring é uma ferramenta administrativa com a função de determinar a qualificação de leads da sua empresa. Essa ferramenta pontua e qualifica os leads da sua base, a partir da análise e determinação de parâmetros relevantes (idade, sexo, região geográfica, dentre outros) para a realidade do seu negócio, de forma personalizada. Vamos supor que a partir de uma análise criteriosa do comportamento dos seus leads, foi identificado que o perfil que mais converte é o de mulheres, entre 30 e 36 anos, da região sudeste brasileira. Assim, sempre um lead surgir com esse perfil, o seu Lead Score irá atribuir uma pontuação maior para esse lead do que para um que esteja fora desse perfil. Esse exemplo é a título didático, para facilitar o entendimento do mecanismo, mas os parâmetros que definem o Lead Score podem ser bem mais complexos.

O gestor tendo domínio da qualificação de lead passa a ter informações suficientes para estabelecer prioridades de abordagem, desenvolvimento de conteúdos assertivos e assim aumentar o seu retorno sobre investimento. Conheça, a seguir, algumas modalidades de Lead Score:

 

  • Manual: Empresa pequena, em fase inicial de desenvolvimento e com baixa demanda de leads. O gestor geralmente é próprio dono da empresa, que de forma manual (por falta de infraestrutura) analisa e determinas os parâmetros de qualificação de leads. É comum também, esse gestor realizar a fase de venda ou contar com uma equipe reduzida para isso;
  • Semi-automático: Empresa um pouco mais estruturada, já passa a utilizar planilhas eletrônicas para separação das informações, tendo um acesso mais rápido e prático as dados necessários para qualificação de leads para marketing e para venda;
  • Automático Simples: O Lead Scoring é desenvolvido por uma ferramenta digital desenvolvida para esse fim, mas sem muitos recursos internos. O método de atribuição de critérios e pesos ocorre por tentativa e erro.
  • Automático completo: O Lead Scoring é desenvolvido por uma ferramenta digital rica em recursos de análise quantitativa e qualitativa da base de leads. Os resultados gerados são mais confiáveis e assertivos.
  • Automático preditivo: É a modalidade mais avançada para Lead Scoring, com análise e resultados automáticos, com ajustes necessários feitos pelo próprio software.

 

Like Melon: especialista em qualificação de lead!

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